Como a empresa que vende o produto mais difícil do Brasil virou referência nacional sem entrar em leilão de preço e sem depender do dono
Isto não é um curso, e você não precisa de mais uma aula. Você precisa parar de perder dinheiro por furos que ainda não enxerga, e este é o caso por dentro: o que a gente acreditava, quanto isso custava e a decisão que mudou a empresa.
35
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estados com presença
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a mais copiada do setor
Leitura de 6 minutos
O que a gente acreditava
Durante anos, eu acreditei no mesmo que você
Eu vendo urna funerária desde os 13 anos. Ninguém pesquisa antes, ninguém quer tocar no assunto, e quem compra está no pior dia da própria vida. Se existe produto difícil de vender, é esse. E se as travas seguraram o padrão vendendo urna, seguram vendendo o seu produto.
E por muito tempo eu achei que o problema era a equipe, que bastava treinar melhor, cobrar mais e ficar mais perto.
Treinei a equipeReunião toda segundaEscrevi manualColoquei comissãoFiquei em cima
Funcionava por duas semanas, mas na terceira o vendedor dava desconto de novo, o boleto ficava parado na rua e o meu telefone voltava a tocar.
"Gente boa, sob pressão, sempre escolhe o caminho mais fácil."
Leandro Rigon
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Quem depende de lembrar esquece, e quem não consegue pular a regra segue.A descoberta
O problema nunca foi conhecimento, foi a falta de trava.
Toda regra que depende de alguém lembrar morre na primeira semana apertada. A virada foi parar de cobrar memória das pessoas e colocar a regra onde ela não pode ser pulada.
Treinar resolve por duas semanas, travar resolve de vez.Em volta, as explicações de sempre. No centro, o que faz o mesmo erro voltar.
Você provavelmente já disse uma destas
"Já li o livro com a equipe, fiz curso e aumentei comissão, mas funciona um tempo e volta tudo."
"Não posso depender do atendente estar num bom dia para vender."
"Se eu fico uma semana fora, o faturamento cai."
Onde o dinheiro escapa
O mês não fechou, e o dono diz: "faltou venda".
É a explicação mais confortável, porque a solução parece óbvia: vender mais. Mas olhe as perguntas que ninguém fez, porque cada uma delas é dinheiro que já entrou pela porta e saiu por dentro.
Desconto Quanto saiu fora da regra?
Desconto Quem autorizou?
WhatsApp Quantas mensagens ficaram sem resposta?
WhatsApp Quanto tempo levou a primeira resposta?
Proposta O adicional foi oferecido?
Preço O preço caiu para fechar?
Cobrança Quanto venceu e ninguém cobrou?
Cobrança Há quantos dias?
Dono Quantas vezes você foi interrompido?
Dono Quem decide quando você não está?
Números Quando você viu o resultado do mês?
Números Dava para ter corrigido antes?
O dono vê uma tarefa: vender mais. Já o sistema vê as doze variáveis que estão comendo o lucro.
O mesmo cliente, duas empresas
A venda não se perde no fim, ela se perde no caminho.
O cliente é o mesmo e o produto é o mesmo. O que muda é se cada etapa depende de alguém lembrar ou se a regra já está na tela.
Empresa no improviso
1. Mensagem chega
2. Espera 4 horas
3. Atendimento genérico
4. Desconto no susto
5. Boleto atrasa
✕Margem perdida
Empresa com trava
1. Mensagem chega
2. Triagem na hora
3. Roteiro na tela
4. Desconto travado
5. Régua cobra sozinha
✓Margem protegida
Por dentro da operação
Seis lugares onde o dinheiro escapava sem ninguém ver
Em cada um, o que eu via acontecer, quanto isso custava e o que mudou quando a regra virou trava.
01Vendas · O desconto no susto
Toda semana alguém entrega o seu lucro para não ouvir um "não"
Você já desconfia: quando você não está, o desconto sai, ninguém anota, ninguém autoriza, e você só descobre quando o mês não fecha. E muitas vezes nem foi o cliente que pediu, foi a equipe que decidiu por ele que ele não podia pagar.
Proposta · desconto
1
2
3
1O limite é seu, não do vendedor. Até 10% passa livre, acima disso trava.
2Desconto acima do limite exige motivo. O vendedor precisa justificar por escrito.
3Só passa com liberação do gestor. Até lá, o preço continua o de tabela.
Tela real do sistema · dados de demonstração.
R$ 108 mil
por ano saindo do lucro na empresa média, só com desconto fora da regra.Simulação para uma empresa de cerca de R$ 150 mil por mês.
Na Rigon: a família chega pedindo o mais barato para ir embora rápido. O roteiro da Rigon apresenta a opção completa primeiro e fala o preço com segurança. E a lição mais cara foi esta: o padrão só se manteve quando deixou de depender da boa vontade de quem atende.
02Vendas · O WhatsApp que demora
O cliente decide se você é caro antes de ouvir o preço
A mensagem chega às 11h, a loja está cheia e a resposta só sai às 15h. A essa altura, ele já fechou com quem respondeu primeiro.
Mensagens · IA atendendo no WhatsApp
1
2
arraste para o lado →
1A IA entende o caso e faz a pergunta certa, sem ninguém da equipe parar o que está fazendo.
2Com o cliente decidido, ela marca a reunião sozinha e já combina o compromisso.
Tela real do sistema · conversa de teste.
Painel · tempo de 1ª resposta
1
2
1O tempo de 1ª resposta de cada pessoa, sem ninguém precisar anotar.
2Quem deixa o cliente esperando aparece em vermelho, e você vê antes de perder a venda.
Tela real do sistema · dados de demonstração.
R$ 360 mil
por ano entre vendas perdidas por demora e adicionais que ninguém ofereceu.Simulação para uma empresa de cerca de R$ 150 mil por mês (R$ 90 mil + R$ 270 mil).
Na Rigon: quem liga para uma funerária não pode esperar. O atendimento começa antes da porta, e a oferta completa é apresentada sempre, para todo cliente. As duas coisas só se mantêm quando não dependem da memória de quem está atendendo.
03Gestão · A guerra de preço
8% a menos no preço levam 53% do seu lucro
Quem não decide o lugar que ocupa na cabeça do cliente deixa o preço decidir por ele, e a conta é mais cruel do que parece.
Simulação com margem líquida de 15%: numa empresa de R$ 150 mil por mês, 8% de desconto tiram R$ 10.500 de um lucro de R$ 22.500.
Na Rigon: durante anos o setor funerário se diferenciou pela frota, pelo tamanho da sala e pelo preço. As funerárias que seguem o método deixaram de "fazer velório" e passaram a "promover homenagens à história de vida", e entregaram exatamente isso. Mudou o lugar na cabeça da família e, com ele, o preço que ela aceita pagar.
Esse é o único furo que não se fecha com software, e sim com olhar de fora: é a Sessão Executiva com o Leandro, que faz parte da implantação.
04Processos · O dinheiro parado na rua
A venda aconteceu, mas o dinheiro não entrou.
Ninguém na sua empresa gosta de cobrar, então ninguém cobra e o boleto envelhece até virar perda.
Cobrança · régua automática
1
2
3
1A cobrança sai no dia seguinte ao vencimento, e nos dias que você definir, sem ninguém precisar lembrar.
2Mensagem educada, com link de pagamento. O cliente paga na hora, sem constrangimento.
3Se ele pede acordo, a régua para sozinha e o caso vai para o financeiro.
Tela real do sistema · dados de demonstração.
Cobrança · o cliente pagou
1
2
3
1O cliente pagou o Pix e o aviso chega na hora, sem ninguém conferir extrato.
2O total recebido já sobe, com a baixa feita sozinha.
3A régua para sozinha, e o cliente não recebe mais nenhuma cobrança.
Tela real do sistema · dados de demonstração.
R$ 86 mil
por ano de dinheiro que já é seu, esperando alguém ir buscar.Simulação para uma empresa de cerca de R$ 150 mil por mês.
Na Rigon: boa parte do faturamento vem de planos com mensalidade, com clientes que ficam por décadas. Cobrar mal destrói a relação; não cobrar destrói o caixa. A saída foi tirar a cobrança das mãos de quem tem vergonha de cobrar e colocá-la numa régua que nunca esquece e nunca perde a educação.
05Processos · O dono que não pode sair
Se a empresa para quando você sai, você tem um emprego
São trinta, quarenta "chefe, rapidinho" por dia, quase todos com uma resposta que já existe, só que mora na sua cabeça. E o que todo dono quer é simples: estar em casa sabendo que o cliente está sendo atendido no padrão.
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Processos e IA · 29 procedimentos prontos
Fluxograma · primeiro contato no WhatsApp
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1As decisões do caminho já estão desenhadas. O funcionário não precisa adivinhar nem ligar para você.
2A frase pronta para usar com o cliente, no padrão da empresa.
3O que nunca fazer, escrito na mesma tela.
Tela real do sistema · dados de demonstração.
R$ 198 mil
por ano em horas do dono respondendo o que já tem resposta.Simulação para uma empresa de cerca de R$ 150 mil por mês.
Na Rigon: funerária não tem horário comercial. O atendimento acontece de madrugada, no feriado, no domingo de manhã, e o dono não pode estar acordado 24 horas por dia. O método nasceu com plantonista que sabe o que pode decidir e com a regra do jogo sempre à mão. Se uma empresa atende com padrão às três da manhã sem o dono, a sua consegue às três da tarde.
06Gestão · O prejuízo descoberto tarde
Quem descobre o prejuízo no fim do mês perde duas vezes
Você só sabe se o mês foi bom quando o contador manda o fechamento, quando o dinheiro já foi e o tempo de corrigir também.
Painel · resumo de segunda-feira
1
2
3
1Toda segunda, às 8h, no seu WhatsApp, sem abrir planilha e sem ir até a empresa.
2Quanto a régua recuperou na semana.
3Quanto ainda está atrasado, com o valor, para o furo aparecer enquanto dá tempo.
Tela real do sistema · dados de demonstração.
Dezenas de mil
de reais por problema que só aparece no fechamento.Cada semana sem número é uma semana corrigindo no escuro.
Estudo de caso · simulação
Mesmo faturamento e R$ 8.500 a mais de lucro por mês.
Uma empresa que fatura R$ 100 mil por mês e trabalha com 20% de margem. Nada muda nas vendas, só três furos ganham trava.
Hoje, sem trava
FaturamentoR$ 100.000
Margem20%
Desconto fora da regrasai do lucro
Boleto vencidovira perda
WhatsApp lentovenda perdida
Lucro do mês
R$ 20.000
Com as travas
FaturamentoR$ 100.000
Desconto que deixa de sair+ R$ 4.000
Boletos recuperados+ R$ 3.000
Vendas que não se perdem+ R$ 1.500
Lucro do mês
R$ 28.500
Premissas da simulação: metade das vendas saía com 8% de desconto além da regra (R$ 4 mil); R$ 6 mil vencem por mês e a régua recupera metade (R$ 3 mil); 3 vendas de R$ 1.000 perdidas por demora, com 50% de margem de contribuição (R$ 1,5 mil). Simulação ilustrativa, não é promessa de resultado.
Quanto disso está escapando aí? É exatamente o que a Auditoria mede, com os seus números, e quem não quer esperar a fila consegue a sessão ainda nesta semana.
O sistema
As travas da Rigon, agora na tela
O que a sua empresa precisa que aconteça sozinho
Travar desconto acima do limite e pedir liberação
Responder o WhatsApp na hora e separar urgência de orçamento
Oferecer o adicional em toda proposta
Cobrar no dia seguinte ao vencimento, com educação
Responder a dúvida da equipe sem passar pelo dono
Mandar os números da semana toda segunda, às 8h
Foi essa lista que virou a KeiFlow
Durante 35 anos, as regras que sustentam a Rigon dependeram de gente de confiança e de muito plantão.
A KeiFlow pega essas mesmas regras e coloca na tela, configuradas para o seu negócio pela nossa equipe. O vendedor atende e o sistema segura a regra.
Central de Atendimento GuiadoRecepção Digital & TriagemMotor de Recuperação FinanceiraConsultor Inteligente de ProcessosPainel de Governança
"Já fiz o curso e li o livro da Rigon."Então você já conhece o método, e o que faltou foi a trava. O curso ensina a equipe, e o sistema faz a equipe seguir quando você não está olhando.
"Funciona fora do setor funerário?"O método nasceu no produto mais difícil de vender do Brasil, e desconto no susto, cliente esperando e cobrança atrasada acontecem em qualquer empresa.
"Minha equipe vai usar?"Ela não escolhe usar, porque a proposta, o desconto e a cobrança passam pela tela. E a tela é mais simples que o WhatsApp que ela já usa todo dia.
"Não tenho tempo para implantar."A configuração é feita pela nossa equipe, com as regras do seu negócio. Você participa das decisões, não da montagem.
Padrão inegociável
Existem empresas que não negociam padrão, nem preço.
É o quinto P do Método Rigon: Propósito, o padrão que não se negocia nem no dia difícil. É o que reúne, todo ano, o setor inteiro no Rigon Experience, o maior congresso do setor funerário da América Latina.
Rigon Experience: o maior congresso do setor funerário da América Latina.
São os dois livros mais vendidos do segmento no Brasil, mais de um milhão de reais investidos em formação executiva e a mesma conclusão em cada operação: o dinheiro não escapa por falta de cliente, escapa por falta de processo.
Antes de decidir
Sim ou não, só não deixe a decisão morar no meio.
Próximo passo · Auditoria dos 3 Pilares
Quer essas travas rodando na sua empresa sem depender de você?
Na Auditoria, o nosso time técnico olha a sua operação com os seus números, não com média de mercado, e mostra onde o dinheiro está escapando.
1
Você aplicaUm formulário rápido sobre faturamento, equipe e rotina comercial.
2
A Auditoria dos 3 PilaresVocê recebe o laudo da perda financeira, o mapa dos 3 pilares e o plano de prioridades.
3
Você decideSe fizer sentido, a implantação começa com a Sessão Executiva com o Leandro, e se não fizer, você sai com o laudo na mão.
Pegue o prejuízo mensal da sua empresa e divida por quatro: é o que custa cada semana esperando na fila.
Para quem é: empresas que já vendem, faturam acima de R$ 30 mil por mês e querem crescer com processo, não com sorte.
Leandro RigonFundador do Grupo Rigon. 35 anos de atuação no mercado, liderando uma estrutura nacional com 250 colaboradores e operação comercial orientada a processos.
Material complementar: O Manual Técnico de OperaçãoO documento de 60 páginas com o detalhamento dos 6 processos, regras de atendimento e matrizes de cálculo para a sua equipe consultar quando precisar.
Dossiê · Método Rigon
